Если ты занимаешься ремонтами в США, скорее всего, у нас с тобой одна и та же проблема: работаешь как конь без выходных, сливаешь бюджеты в Yelp и Thumbtack, а денег и стабильности не больше, чем у хорошего хэндимена.

Ездишь на эстимейты, отправляешь квоты, а в ответ тишина...

Сейчас покажу, как я выбрался из этого болота.

Давай на «Ты» 🤝

Я — Тимур.
Предприниматель, маркетолог, а теперь и дженерал контрактор/ремоделер.

Почему я вообще полез в стройку и ремонты?
Все просто.

— 65% жилищного фонда построено до 1990 года. То есть 2/3 всех домов, апартов таунхаусов построили больше 30-40-50 лет назад.

— За 2024 года американцы потратили на home remodeling и improvement почти 500 млрд $

Уже этого мне было достаточно, для того что бы понять, что в стране куча старого жилья, которое уже пора ремонтировать и обновлять.

Хороший средний чек, объем рынка, опыт бизнесе, в маркетинге, в продажах, толпа платежеспособных клиентов. Даже если я откушу очень маленький кусочек этого пирога, бедствовать я точно не буду, да еще и огромный потенциал для роста.

Ну вроде как-то стартанули 🚀

Быстро поняли, что без лицензии делать нечего и нормальных стабильных денег так не заработаем, а перспектива быть шабашником и нарываться на штрафы от CSLB совсем не привлекает.

Открываем компанию и получаем лицензию (кстати лицензию можно получить в течении месяца, не надо ждать 4 года и сдавать экзамены)

Начали, как и все, с Yelp и Thumbtack. Это казалось самым простым и легким путем. Имея большой опыт в маркетинге, я прекрасно понимал, какого труда стоит самостоятельно привлечь клиента на новом рынке, обработать его, прогреть и закрыть сделку. Гораздо легче купить уже готового лида, когда всю работу проделали за тебя. Не надо заморачиваться ни сайтом ни рекламой.

Что только не пробовали. И накручивали отзывы (кстати, развею миф, что крутить нельзя и Yelp все удаляет. Можно) и оформляли профили по всем законам маркетинга, подключали Ai ассистентов и даже сами разработали голосового AI диспетчера на базе GPT и много чего еще. Реально копнули глубоко в инструментарий.

Но все это пыль.

Это влияет на 2-3-5-10%. Но кардинально суть не поменялась. Никакого скачка роста не произошло. А все потому, что есть самый большой и главный минус таких площадок. Это то, что Лид, по цене крыла самолета, попадает к тебе и еще к 5 твоим конкурентам американцам с 20 летними компаниями с сотнями отзывов.

И начинаются «голодные игры», кто быстрее его обработает и предложит меньшую цену. Соотвественно демпинг, уменьшение прибыли, рост рекламных расходов и зря потраченные деньги и время.

«Потратили 4000$ на Yelp в этом месяце и ни одного реального заказа» Знакомо?
Уверен, что как минимум слышал такие грустные истории.

А если еще и компания у тебя недавно зарегистрирована, слабый профиль, и Боже упаси, меньше 20-50 отзывов. Ну.. могу только пожелать удачи. Ты либо безумец, либо у тебя есть какой то гениальный план😀 Или жить красиво ты хочешь не сейчас, а лет через 10.

А может ты из тех, кто даже и не лезет туда, наслушавшись реальных историй. Ну хоть деньги сэкономил.

Но ты же строишь бизнес? Хочешь компанию, много заказов, сотрудников. Перестать быть многоруким многоногом, который делает все сам.

А цифры ты считал? Математика то бьется? Или как то там че то само собой разруливается?

А ты посчитай. Сколько стоил 1 Лид? Сколько 1 эстимейт? Во сколько в итоге тебе обошелся 1 клиент? Сколько ты заработал на 1 вложенный доллар? Сэкономлю время. Картина будет грустная.

А дай ка угадаю. Основной твой источник клиентов это сарафанное радио?

И это конечно круто, получаешь заказ от знакомого или бывшего клиента, сделал небольшой откатик 5-10% за referral. Не надо ни искать клиента, ни продавать особо. Красота!

А сможешь в следующем месяце точно также взять 5 объектов хотя бы? А еще в следующие 3 месяца? А еще нарастить обороты?

Ну ты же понимаешь, что нет. Понимаешь, что это рулетка. Сейчас подогнали объект, а когда следующий? Да хер его знает. Это неуправляемый источник клиентов. Ну вернее неуправляемый на нашем с тобой уровне. Можно конечно тестировать программы лояльности, системы рекомендаций, мотиваций. Но пожалуйста, не думай даже пока об этом. На такие истории нужны ресурсы. Время, деньги, люди, объем данных для аналитики.

А ты не любишь продавать и впаривать. Это не «твое». Да и с английским беда.

Вот тебе реальный пример.
Приехал к очередному клиенту на эстимейт, походил с умным видом с рулеткой, сидишь потом считаешь, расписываешь каждый пункт demolition, rough material, стараешься, отправляешь на email квоту и ждешь. А клиент либо игнорит, либо сливается.
Начинаешь снижать цену, давать скидку, если согласится до конца недели. Ждешь. Ждешь. Напишешь, позвонишь пару раз. В итоге все равно мимо.

⛔️ Стоп..
Так это же твой процесс продаж?))

Дружище, это не продажи.
Это ты просто отправил безликую смету, чтобы кастомер сравнил цены на рынке. Так ты далеко не уедешь, работая бесплатным консультантом. (Дальше расскажу несколько фишек в продажах)

А бывало такое, что ты уже снижаешь цену настолько, ну что бы вот точно ниже конкурентов, что бы точно взять объект, а выбирают все равно не тебя?

Точно знаю, бывало. По себе знаю)) (это вообще все мой личный опыт, все что я тут описываю. Но к счастью, вопрос решаемый оказался)

Так почему же так?
Ты вроде дал самую вкусную цену, ну глупо же отказываться.

Друг, цена вообще не главное.
Да имеет вес, естественно. Но это не решающий фактор. Другие же продают дороже тебя этому же самому клиенту. Значит есть что то более весомое.

Просто надо продавать правильно. Правильно проводить эстимейт, правильно составлять смету, правильно позиционировать себя, преподносить, использовать разные крючки, фишки, триггеры, грамотно делать follow up.

Похоже на твою ситуацию? Погнали дальше, расскажу, как из этого выбраться

Все вообще начинается с момента первого разговора кастомера с диспетчером.
У тебя же он надеюсь есть?

Уже при первом разговоре надо квалифицировать лида. Уточнять это первый его ремонт или нет, что не понравилось, чего боится, на что обращает внимание, что любит, что не любит, ты первый на эстимейт поедешь или уже в конце?

От всего этого и много другого будет зависеть то, как ты будешь проводить эстимейт и действовать дальше. За какие ниточки будешь дергать, на какие больные точки давить.

Может ему нахрен не надо знать и он вообще не понимает какой клей или затирку ты будешь использовать, а ты стоишь и распинаешься о всех мелочах, думая щас я ему покажу какой я эксперт.

Или ему очень важна чистота, что бы ты уехал, все блестело и он сразу пошел проверять своего нового керамического друга, а у тебя не включен финальный клининг.

А может быть он занятой человек и вообще не хочет никак касаться ремонта, а у тебя в квоте написано «мы вам поможем найти “junk removal”. Блядь да накинь в смету 600$ и организуй сам вывоз всего мусора и генеральную уборку всего дома и не еби мозг человеку. Я, конечно, надеюсь ты и так по умолчанию, убираешься за собой и оставляешь чистоту. Но я встречал и такое.

И это лишь малая часть, о чем надо думать и что делать, что бы был результат. Что бы ты продавал bathroom remodeling не за $12к, а за 25к.

Именно этим я и заморочился.

Маркетингом, продажами и сервисом. Что позволило мне выйти из крысиных бегов и перейти к тому, что сейчас мы сами выбираем объекты с кем мы хотим работать. Если уже через телефон доносится «запах карри», мы можем позволить себе отказаться от клиента, даже, если немного потеряем рекламного бюджета. Хотя и с ними можно работать на самом деле.

Я перестал переживать, что не будет объектов в следующем месяце, что опять придется дербанить заначку, чтобы рассчитаться с командой. Я начал больше отдыхать, лежать у бассейна с ноутом. Еще не так часто, но уже путешествовать стараемся, жена стала довольнее))

И все это начало складываться после того как я отказался от Yelp, Thambtack и прочих платформ, и стал строить свою собственную систему лидогенерации и продаж. Перенаправив весь бюджет в другие источники и на другие нужды. И кстати, забегая вперед, денег понадобилось намного меньше, чем я раньше тратил на эти площадки. А клиентов стало больше))

Почему собственная система лидогенерации и продаж лучше Yelp и Thumbtack?

1. Лид только у меня. И их столько, сколько захочу. Я сам контролирую весь процесс и никто в него не вмешивается.
2. Лид намного дешевле. У меня в 5-7 раз! Поэтому могу позволить себе покупать реально столько, сколько нужно.
3. Я сам веду лида по своей воронке, грею его, общаюсь, строю коммуникации, продажи

И тут логика простая. Все эти платформы, хорошо шарят в маркетинге. Они покупают лид за 20$, а продают пяти компаниям за 150$ каждому. Норм такая маржа получается))

И варианта у всех 2:

1. Покупаешь Лид у посредника с наценкой
2. Покупаешь Лид сам, по себестоимости

Так как у меня большой опыт в маркетинге и продажах, уже больше 14 лет, у меня сразу было несколького гипотез, которые нужно было протестировать. Никто не знает, что точно сработает, а что нет. Нужно тестить.

Я быстро собрал необходимую команду и мы начали пробовать разные связки. После 2-3-х месяцев разработки, нескольких попыток, опять слитого бюджета, мы нащупали комбинацию инструментов и фишек, которая дала наибольшую эффективность и результативность. Посчитали цифры, экономика сошлась. И втопили туда.

В первую неделю запуска, после всех тестов, у нас пошли лиды, да еще и по цене 25$ за лид. В Калифорнии, в Bay Area. В самой дорогой и конкурентной локации в США.

Лид попадал в срм систему, тут же лид менеджер брал его в работу, звонил, писал отправлял письма и, если клиент нам подходил, мы назначали эстимейт. Параллельно подготавливая его к нашему визиту, прогревая его разными полезными материалами, бонусами, гайдами, чек листами, входили в доверие и становились в его глазах экспертами, которым можно доверять. Еще до эстимейта!

У себя дома клиент уже ждал именно нас.
Не безликую компанию в общем стаде конкурентов, а конкретно нас, своих друзей и экспертов в строительстве и ремонте, которые уже позаботились о нем, дали кучу пользы, вошли в доверие, проявили заинтересованность не как к очередному объекту, а как к человеку, с его особенностями, заморочками, потребностями. Этот подход цепляет и запоминается.

Во вторую неделю у нас все повалилось к чертям.
Лидов и назначенных эстимейтов было так много, что мы не успевали обрабатывать. Серьезно.
Лид менеджер назначал по несколько эстимейтов каждый день. Мы тупо не успевали ездить. Еще шла работа по прошлому объекту, а все дни уже расписаны новыми встречами, включая выходные.

Срочно начали искать дополнительного эстимейтора, sales менеджера, кто ведет клиента после эстимейта до заключения контракта. Это кстати оказался один из самых важных этапов.

Как мы заморочились проведением эстимейта это отдельная история.
Протестировали кучу мелочей и фишек, которые реально влияют на результат. Начиная от почти поминутного сценария встречи до всяких полезных материалов, презентаций и т.д которые приносим с собой.

Как правильно давать квоту, когда и как отправлять, что делать потом, в какой последовательности.

Протестировали разные сервисы и софты, Crm, Ai инструменты.
Например Ai контролер в отделе продаж, который в режиме реального времени слушает все звонки, анализирует и присылает менеджеру рекомендации, где и как нужно было сказать по другому, какой вопрос следовало задать и т.д. Этого робота, кстати, разрабатывали своими силами чисто под нас.

Много приколюх связанных с сервисом и обслуживанием.
Начиная от банальных онлайн трансляций с объектов до маленьких комплиментарных подарков соседям, за возможные предоставленные неудобства, которые в 95% вообще не возникают, но впечатление производят и на хозяина и на его соседей.

Всем этими креативными экспериментами занимаемся и сейчас. Постоянно изучаем новые штуки, конкурентов, смежные ниши, тестируем, замеряем как это отражается на результатах. Это непрерывный процесс развития и улучшений.

Я и полку своими руками повесить у себя дома не смогу.

Но возможно это и есть один из ключевых факторов успеха, что каждый занимается своим делом.

Не верю я, что один человек может быть силен сразу во всем. И в маркетинге, продажах и в ремонте и строительстве. Сам танцую, сам пою, сам билеты продаю. 2 разных, огромных мира. И если каждый человек находится на своем месте и со страстью и огнем в глазах делает свое дело на 100%, это определенно эффективнее, чем ты сам настраиваешь рекламу, зажав деньги на хорошего таргетолога, сам считаешь налоги, сам отвечаешь на звонки, пока кладешь плитку. Далеко не уедешь))

Но знай, выход есть. Это реально перейти из шабашника во владельца фирмы.
Просто нужно сменить подход и делать по другому.
Не так как ты делал раньше.
Все что ты делал раньше, привело тебя к тому что есть сейчас.
Не нравится? Действуй по новому.
Иначе так и будешь ходить по замкнутому кругу.

На данный момент, наш маркетинг обгоняет наши производственные мощности.
Теперь отстает организационный процесс именно выполнения обязательств. И перед нами стоят другие задачи, как увеличить пропускную способность и закрывать больше объектов, не теряя качества и без авралов.

В связи с этим мы планируем расширяться и приглашаем к сотрудничеству действующих контракторов, ремоделеров и тех, кто хочет заняться этим бизнесом.

• Привлечение клиентов и назначение эстимейтов.

Без рекламного бюджета, без зарплат, за фиксированную плату pay-per-lead. Дешевле чем Yelp или Thumbtack. Клиент ждет именно тебя у себя дома. Он прогрет, у него есть доверие и заинтересованность, он уже знает вашу экспертность и лоялен к тебе. Мы предоставим тебе все необходимые материалы и наработки для проведения максимально конверсионного эстимейта по хорошей цене и закрытия сделки. К клиенту ты приходишь от лица своей компании, заключаешь договор на себя, оплату принимаешь себе на счет.

• Follow up и закрытие сделки.

За % от стоимости объекта. Мы берем на себя взаимодействие с клиентом после эстимейта. Наш sales менеджер доведет сделку до подписания на выгодных тебе условиях.

• Внедрение нашей системы лидогенерации и продаж в Ваш бизнес.

Мы внедряем в твою компанию всю нашу систему, со всеми инструментами, материалами и наработками. С гарантией результата. Будешь получать лиды по себестоимости, без конкурентов и закрывать их с большей конверсией.

• Найм и обучение lead и sales менеджера, который реально даст продажи, а не просто проконсультирует.

• Партнерство почти в любых городах и штатах. Но после изучения и анализа рынка.

• Аудит твоего маркетинга и продаж, анализ рынка, конкурентов и разработка road map для дальнейшего развития твоей компании

• Аутсорс маркетинга и продаж.

Мы привлекаем клиентов и продаем - ты делаете ремонт.

Это самые очевидные варианты как мы можем быть полезны. Но также мы открыты к любым другим видам сотрудничества.

Только, пожалуйста, не трать свое и мое время напрасно. Если ты букаешь слот, будь добр, приди. Бегать за тобой и долбить напоминаниями не будем, но в ЧС закинем с пометкой ))

А что бы ты сразу кайфанул, еще до созвона, после регистрации вышлем табличку для расчета Unit экономики и всех важных цифр, которую я сам использую. Там все автоматически считается, просто вставь свои цифры и уже все станет прозрачнее и на встрече будет что обсудить конкретно по факту твоей ситуации.

Все друг, обнял. В любом случае успехов и новых побед. И побольше отдыхать и наслаждаться жизнью в штатах))